Strategische Vertriebsführung mit digitalen Mitteln

Ja, es gibt Unternehmen, die rein über das Internet verkaufen. Aber auch über 20 Jahre nach Beginn des Internet Booms sind B2B und B2C Geschäftsbeziehungen meist lokal verankert, nutzt die Generation der Millennials noch zu 90 Prozent gerne stationäre Vertriebswege.

Es geht bei digitaler Transformation strategischer Vertriebsführung nicht um den Ersatz klassischer Vertriebswege zur Kostensenkung, sondern um die Optimierung der Kundenbeziehung mittels Investitionen in Vertriebsorganisationen unter den Anforderungen und Rahmenbedingungen digitalisierter Geschäftsprozesse und -möglichkeiten.

Hierbei steht das Geschäftsmodell im Vordergrund, welches perspektivisch einer grundlegenden Anpassung an digitale Optionen der Zukunft bedarf. Davon abgeleitet ergibt sich der Grad der Offenheit, den ein Unternehmen im digitalen Wandel zeigen kann. Dieser kann von Open Source und XaaS bis hin zur Verlagerung der Unternehmensaktivitäten hinter Walled Gardens reichen. Die Leistungen des Vertriebs, Prozesse, Messung, Steuerung und Regelungsmechanismen müssen diesen Grundlagenentscheidungen in einer Weise angepasst werden, dass kontinuierliche, agile Verbesserung möglich wird und in Dienstleistungsprozessen das Andon-Prinzip möglich wird.

Ich spreche gerne über Lösungen, aber Strategie erfordert oft Antworten auf nicht gestellte Fragen zu geben. Sprechen Sie mich daher gerne auch zur Suche nach Antworten auf die Herausforderungen digitaler Transformation im Vertrieb an.

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