Digitale Transformation im operationellen Vertrieb

Die unmittelbare Führung des digital transformierten Vertriebs zerfällt in zwei klare Handlungsbereiche. Zum Einen in die digitale Unterstützung der Vertriebsoperation durch Informationen, Entscheidungshilfen und Entscheidungen von hoher Güte nach dem uno-acto-Prinzip, d.h. sie stehen genau im angeforderten Moment auch zur Nutzung durch den Vertrieb zur Verfügung. Zum Anderen in die Steuerung und Messung vertrieblicher Aktivitäten durch parallele, digitale Prozesse mit dem Ziel Prozessfehlern vorzubeugen, Weisungen zeitnah geben zu können (wo dies rechtlich möglich ist) und Vertriebsressourcen im Sinne des Deckungsbeitrags optimal einzusetzen.

Im Bereich Information sind dies neben ergänzenden Daten und Prognosen rund um Leads auch Entscheidungen wie die Annahme oder Ablehnung von Risiken in der Versicherungs- und Finanzwirtschaft oder die Bereitstellung eines individuellen Angebots im Sinne einer Eins-zu-Eins Kundenbeziehung durch digitale Produktmanagement Agenten, die anhand von Lead-Daten und Vertriebsdialog parallel zum Prozess der Lead-Bearbeitung Angebote individuell kreieren.

Steuerungsthemen sind neben Laufzeit- und Frequenzfragen insbesondere automatisierte Ausweichprozesse (wichtig speziell in Vertriebswegen, wo Kunden eine persönliche Kontaktperson zugeordnet wird), Eskalationsprozesse, wo Kunden bzw. Interessenten aus dem Betreuungsprozess heraus Probleme melden und die automatische Zuordnung personeller Ressourcen zur Unterstützung des Vertriebspersonals im Kundenkontakt, z.B. Produktspezialisten oder interne Berater, wo das Unternehmen ein besonderes Interesse an der Kundenakquise hat.

Operative Vertriebsprozesse zu digitalisieren ist eine besondere Herausforderung, wo aktuell „die Vertriebszahlen stimmen“ oder aber der Natur der Rechtsbeziehung zwischen Unternehmen und den handelnden Personen im Vertrieb die Weisungsgebundenheit ganz oder teilweise fehlt. Für jede individuelle Vertriebsstruktur gibt es Lösungswege, sich die Potentiale der Digitalisierung operativer Vertriebsprozesse zu erschließen. Lassen Sie uns über Lösungen für die digitale Transformation ihrer operative Vertriebsprozesse beraten.

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Dipl.-Kfm. Stephan Jäckel ist aufgenommen bei brainGuide
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